新华网(记者陈炜伟、王志)“是做一只‘羊’等着‘喂食’，还是做一匹‘狼’主动‘觅食’?”中国石油济柴动力总厂厂长杨元建这样形容企业在2011年面临的“选择”。彼时，杨元建面对的是市场萎缩和总厂陷入亏损的窘境，而给他和企业的选择其实是“别无选择”，唯有痛定思痛、突破转型。

   中油济柴主要生产内燃机和压缩机，是我国重要的非道路用中大功率内燃机研发制造企业。2011年以来，中油济柴从坐等市场到开拓市场，从产品制造商向动力服务商的转型取得初步成效。

   近年来，我国制造业竞争日趋激烈，机械制造行业步入微利时代，中油济柴也无法独善其身。2011年开始，总厂出现亏损，旗下股份公司也戴上了“ST”的帽子，企业发展举步维艰。

   “最主要的原因是过度依赖代理商，脱离了用户。”杨元建坦承，由于当时企业80%的销售通过代理商运作，用户意见反馈不畅，“坐在家里等市场”的心态造成产品与市场的脱节，用户大量流失。

   关键时刻，中油济柴提出“三大转变”：从依靠单一产品向新产品产业化转变，从传统产品制造商向提供整体解决方案的动力服务商转变，从注重规模发展向突出质量效益发展转变。

   “三个转变的核心是围绕市场转，切入点是要成为动力服务商。”中油济柴安全总监、济南柴油机股份有限公司总经理贾胜军说，动力服务商的内涵体现在不仅是卖产品，更要提供整体解决方案；不是一次性买卖，而是相互依存、长期合作；不是拼价格，而是让用户从产品服务中获得优势；不仅满足现有用户需求，更要进一步引导用户需求。

   为了实现转型，中油济柴围绕“以用户为中心”，多措并举打造一体化服务能力。这包括了从方案设计、产品配套、制造、发送、安装到技术指导、运行管理、故障处理、维护维修以及人员培训等，为用户提供成套产品和全过程服务。

同时，中油济柴根据用户需求，为用户提供产品选型、配套参数选择、现有产品改进、新产品研发、运行管理措施、日常维护建议等方案设计，提高整体解决问题方案能力。

   “企业光卖产品，是一手交钱一手交货的短期行为，培养不了客户忠诚度；相反，在卖产品的同时卖服务，就与客户建立了长久的合作关系。”中油济柴副厂长张心勤说。

   转型突围，让企业尝到了甜头。张心勤回忆说，2011年，一家石油企业在尼日尔开采油气资源，但所需的电力极为短缺。中油济柴在获得该公司购买发电机组的招标函后，分析用户需求，认为提供单一发电机组产品并不能满足用户电力需求。为此，企业积极展开研究攻关，适应当地沙尘、高温环境，拿出“一揽子”的电站项目整体解决方案，从单一动力产品扩展成为建设成套电站，获得用户首肯。

从一台产品到“交钥匙”工程，中油济柴发生着变化。这样的变化如同涓涓细流渗透到企业生产经营的各个环节，企业从被动响应用户需求到主动提供解决方案，目前已有不少发动机产品在研发阶段就融入用户的需求，更好地对接市场。

   “通过两年来的不懈努力，中油济柴走出了低谷，转型升级工作成绩初显，上市公司去年成功扭亏为盈，总厂整体生产经营步入良性发展轨道。”杨元建说，要继续通过推进向动力服务商的转变，提升销售服务能力、技术研发能力、产品制造能力和内部支持能力，赢得市场和用户。

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